3.6.5 Accountmanager

Het is van belang om zoveel mogelijk professionals zelf bij relatiemanagement te betrekken. Zij hebben immers de contacten met de klanten. Men kan overgaan tot het intern benoemen dan wel extern aantrekken van aparte accountmanagers, naast de vakinhoudelijke professionals. Daaar zijn risico's aan verbonden dus dat dient zrgvuldig te gebeuren.

Hoe doe ik dat?

  1. U weet dat klanten een accountmanager al snel associeren met ‘sales’ en zien deze man of vrouw als ‘iemand die mij iets wil verkopen’
  2. U kiest op strategische gronden voor een andere naam, zoals ‘contactpersoon’ of ‘eerste aanspreekpunt’
  3. U beseft dat de klant doorgaans vooral behoefte heeft aan een professional die
    zijn business begrijpt en inhoudelijk meedenkt
  4. U erkent de ambivalentie van het fenomeen accountmanager; het bedreigt uw professionele groei en uw ondernemerschap. U raakt een deel van het contact met de klant kwijt en u wordt pas in een later stadium betrokken bij nieuwe opdrachten en de inzet van expertise
  5. U voorkomt dat binnen uw organisatie de accountmanager geisoleerd raakt, ver weg van de inhoudelijke expertise en competenties van de professionals, met eigen doelstellingen
    en ambities
  6. U kiest voor een aanpak via groei en co-creatie; betrek inhoudelijk professionals meer en meer bij het commerciële proces, de seniors voorop. Zo ontstaat stap voor stap een professionele,
    klantgestuurde organisatie waarin commercie als functie verweven is met het geheel
  7. U weet dat de overgang van productgericht naar klantgericht werken niet gemakkelijk is. Goed nadenken over relatiemanagement in direct verband met uw commerciële strategie biedt hiervoor richting en motivatie.
  8. U stelt klantgestuurde teams samen, ook om noodzakelijke veranderingsprocessen in gang te zetten
  9. U spreekt daarnaast het vermogen van uw professionals aan om contacten met klanten te onderhouden en daarmee aan gericht relatiemanagement te doen om uw commerciële slagkracht te vergroten.