x.1.1.2 Rollen-trias

Om de rol van relatiemanager te vervullen moet men drie verschillende deelrollen kunnen vervullen die als het ware een afspiegeling vormen van het ontwikkelingsprofiel van professionals. Men ontwikkelt zich van inhoudelijk expert via adviseur naar acquisiteur. Er is immers steeds meer aandacht nodig voor allerlei proceselementen, zoals de persoonlijke relatie met klanten en opdrachtgevers, de aansluiting op ‘business needs’, de aanpak en regie van opdrachten, de context en verhoudingen en de inzichten en ontwikkelingen tijdens de rit.

Hoe doe ik dat?

  1. U bent in staat om de rol van vakexpert te vervullen, d.w.z. u kunt een vraag van een klant heel goed kan vertalen in de oplossing of oplossingen die daarvoor vanuit zijn vak voorhanden zijn. Het vakgebied zelf is hier dominant.
  2. U bent een adviseur of consultant d.w.z. dat de vraag van de klant nadrukkelijker aandacht krijgt. Wat is de vraag achter de vraag? Om vervolgens na te gaan vanuit welke vakexpertise er geput moet worden om aan deze vraag te werken. En er is aandacht voor de rol van de opdrachtgever die voor een keuze staat om een investering te doen. Dat betekent dat u in deze rol alternatieven schetst, keuzecriteria expliciteert en extra oog heeft voor wat nodig is aan activiteiten na het gesprek
  3. U bent een acquisiteur, u kunt zowel de rol van vakexpert als die van consultant ‘tussen haakjes’ zetten. U reageert alert op koopsignalen, vangt hulpvragen van zijn gesprekspartner op en legt verbindingen met lopende acties.